绝妙口才- 第38部分

　　　　有不少人，如果需要别人赞同他的意见，他就会喋喋不休地说很多，尤其是推销员，更容易犯这个错误。其实，最好的方法是：让对方尽量说出意见来，对于自己的事，或是他的问题，他要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些他所需要的。

　　　　有的人，在不同意对方意见时，常常会立刻插嘴，发表自己的意见。请不要这样做，因为这样做是很危险的。如果对方还有很多意见要发表，他就不会注意到你的意见。所以，你必须要怀着忍耐的心情，静静的听，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话，全部说完。
　　　　这是一种策略，在很多地方特别是在商场上经常使用。
　　　　有一个人，他曾经尝试着这样做：
　　　　几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。
　　　　琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。
　　　　在卡耐基的训练班上，琪勃讲述了他当时的情形：

　　　　当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任、甚至那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音来。
　　　　他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”
　　　　那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”
　　　　这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮助我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。
　　　　这个奇特的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是目前为止我所经手过的最大一份订货单。
　　　　我知道，如果不是我喉咙嘶哑，发不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次经历让我无意中发现：有时侯让别人替自己讲话，会收到意想不到的效果。

　　　　费城电气公司的范勃也有过同样的发现。他在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区进行视察访问。
　　　　经过一户整洁的农家时，他问该区的代表：“这些人为什么不喜欢用电？”
　　　　那代表显得很烦恼，就不满地说：“这些人都是些守财奴，你绝不可能把任何东西卖掉。而且他们对电器公司很讨厌，我已经跟他们谈过多次了，毫无希望。”
　　　　范勃认为，区代表的话是真实的，可是他愿意亲自尝试一次。他轻轻地敲一户农家的门，门开了一条小缝，年老的特根保太太探头出来看是谁在敲门。
　　　　下面是范勃所叙述的当时的情形：

　　　　这位老太太一看是电器公司代表，很快就把门关上。我又上前敲门，她把门打开就告诉我，她对我们公司不感兴趣。
　　　　我对她说：“特根保太太，很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电器的，只是想买些鸡蛋。”
　　　　她把门开得大了些，探头出来，很怀疑地望着我们。
　　　　我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”
　　　　她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？”她似乎感到好奇起来。
　　　　我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。”
　　　　特根保太太怀疑地问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？”
　　　　我回答说：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋———你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术，总感到很自豪。”
　　　　这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
　　　　我接着说：“特根保太太，我敢跟你打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”
　　　　她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
　　　　她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技术，还问了她很多问题，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
　　　　这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上，她说这里几位邻居，在她们鸡房里都安了电灯，据说效果很好。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来……

　　　　两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。范勃的公司做成这笔交易。特根保老太太收获了更多的鸡蛋，范勃做成了生意，双方皆大欢喜。
　　　　我们发现，如果范勃不会投其所好，他可能就无法把电器卖给这位荷兰农妇。对这种人，你可能是很难让她买你的东西的，而必须想办法让她自己来买。
　　　　（完）
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